Marketing automation : Pourquoi et comment en faire ?

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Ces dernières années, le “marketing automation” est sur toutes les langues. Il paraît que derrière ce terme se cachent des centaines d’heures de travail gagnées chaque année par les services marketing. Mais alors, mythe ou réalité ? On vous explique dans la suite de cet article ce qu’est le marketing automation et ce qu’il vous permet réellement de faire. Prêt ? Alors suivez le guide !

Le marketing automation, c’est quoi au juste ?

Marketing automation workflow strategy
Exemple d’un Workflow d’automation

Le Marketing Automation, comme son nom l’indique, désigne le fait d’automatiser des actions marketing. L’automatisation de ces actions est alors réalisée à l’aide de divers logiciels qui proposent de vous décharger de tâches marketing rébarbatives mais pourtant capitales pour la réussite de votre business.

Les objectifs du marketing automation peuvent être divers : augmenter sa rentabilité, améliorer l’expérience client, gagner du temps, etc. Et même tout ça en même temps.

Je vous vois venir avec votre question : “Comment ?”. Et bien tout simplement en déléguant ces tâches et leur réalisation à des outils conçus pour cela. Par exemple, certains CRM permettent l’automatisation de l’envoi d’emails. Bien pratique si vous voulez souhaiter un joyeux anniversaire à chacun de vos dix mille clients à la bonne date… ;).

Mais il ne se résume pas à cela. Les possibilités offertes par le marketing automation sont absolument dantesques. 

Pourquoi et comment utiliser le marketing automation ? 

Les outils de marketing automation permettent d’automatiser vos actions marketing. Cela présente l’avantage de pouvoir en théorie mener infiniment plus d’actions que si vous deviez tout gérer vous-même. En passant par la génération de lead, le tri de vos messages, la gestion des emails, la promotion de vos produits ou événements, etc.. Le marketing automation est un peu un homme à tout faire. À condition de bien lui expliquer les choses : construction de la stratégie, choix des logiciels d’automation, paramétrage des actions et des déclencheurs, etc. 

La génération et la gestion des leads 

L’une des tâches marketing les plus chronophages en B2B et sur laquelle vous passez le plus de temps est probablement celle-ci : la génération de lead. Grâce au marketing automation, vous pouvez désormais confier cette tâche ingrate à un logiciel. C’est ce dernier qui va se charger d’envoyer, à votre place, les messages personnalisés à tous les contacts qualifiés que vous lui aurez confiés.

Génération de lead

Et même mieux : le marketing automation peut également se charger de trouver pour vous les personnes à contacter en fonction de leur profil linkedin (ou autre). Honnêtement, qui n’a jamais reçu de message sur Linkedin pour vous proposer un rendez-vous de présentation des services d’une entreprise ? Probablement pas grand monde ! Et bien sachez que la plupart de ces sollicitations sont souvent générées automatiquement par un outil dédié. Certaines sont bien réalisées, d’autres non… 

Concrètement, voici comment le marketing automation peut vous aider dans la gestion de vos leads :

  • Recherche et sélection de prospects potentiellement qualifiés pour devenir des clients de votre entreprise.
  • Création et diffusion de contenus personnalisés afin de promouvoir vos produits ou services (par exemple des messages automatiques sur Linkedin ou Viadéo). 
  • Tri et qualification des leads reçus (on appelle cela le lead scoring) afin d’organiser votre CRM et agenda en fonction des priorités et opportunités business. 

Vous l’aurez compris, le marketing automation permet de gérer toute la partie en amont du premier contact réel ; de la sélection de leads jusqu’au tri de ces derniers. 

Automatisation de l’envoi d’emails et SMS

Ces outils d’automatisation permettent également de gérer vos campagnes d’emails. Ils peuvent aussi bien prendre en charge l’envoi de newsletters personnalisées ou triggers (emails automatiques envoyés suite à un déclencheur). 

emailing

Ainsi, il vous est par exemple tout à fait possible d’envoyer en même temps des milliers (millions ?) d’emails personnalisés avec un message commun à tous, ainsi que :

  • le prénom de chaque destinataire en objet,
  • la liste des trois magasins les plus proches de leur domicile,
  • et la date de leur dernier achat. 

Une campagne emailing de masse se transforme alors en un message unique et personnalisé en fonction de chacun. Le taux d’ouverture et de réactivité s’en verront améliorés, et le taux de désabonnement quant à lui chutera fortement. 

De même, les logiciels d’automatisation permettent aussi de gérer tous les emails automatiques (aussi appelés triggers), envoyés suite à un événement précis. Cela peut se traduire par : 

  • l’envoi d’un email de remerciement de commande personnalisé
  • l’envoi d’un SMS le jour de l’anniversaire de vos clients avec un code promo, 
  • l’envoi d’un email de relance suite à l’abandon d’un panier sur un site e-commerce,
  • Etc. 

En fonction de la réaction de vos prospects et clients à ces emails, les outils de marketing automation peuvent réagir différemment et adapter leur stratégie.

Marketing automation CRM

Vous l’aurez compris, les possibilités offertes par le marketing automation sont quasi-infinies. Les seules limites à l’automatisation sont celles que vous vous fixez. Pour peu que votre imagination vous amène à concevoir des scénarios d’automatisation toujours plus poussés, il y a fort à parier qu’un outil existant puisse le gérer. 

Pourquoi vous devriez mettre en place le marketing automation au sein de votre entreprise

En France en 2021, plus d’une entreprise sur deux utilise l’automatisation marketing. Et selon Comexplorer, près de deux tiers des responsables marketing affirment en tirer profit dès les six premiers mois. Contrairement à il y a encore quelques années, cette pratique n’est plus réservée aux grands groupes avec de gros moyens financiers et techniques. En effet, de nombreux outils sont accessibles à tous à des tarifs extrêmement bas (certains démarrent à moins de 30 euros par mois). 

Si je vous interroge ou si j’interroge vos collègues de travail, il y a fort à parier pour que chacun d’entre vous me dise qu’il est débordé. Voilà l’une des raisons pour lesquelles je ne peux que vous recommander l’utilisation d’un outil de marketing automation. Cela vous permettra : 

  • de gagner du temps sur les tâches les plus chronophages mais pourtant indispensables,
  • d’augmenter la qualité et la quantité des actions marketing de votre entreprise,
  • d’améliorer l’expérience utilisateur et la perception de la relation qu’entretiennent vos clients avec votre marque. 

Cependant, gardez à l’esprit que l’automatisation ne doit jamais prendre le pas sur les relations humaines. La plupart des stratégies marketing bâties autour de l’automatisation ayant échoué, ont failli car les responsables marketing avaient remplacé les clients par des numéros. Le piège est énorme, et toujours tendu. Alors soyez prudents, et gardez le contrôle de votre stratégie. Pas de pilote automatique en marketing, y compris avec l’automatisation. Le pilote, c’est vous !

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