Inbound marketing : pourquoi est-ce important de segmenter vos leads ?

Vous dirigez une petite ou moyenne entreprise et avez décidé d’investir sur une stratégie inbound marketing ? Le but est de trouver de nouveaux clients ? Si le cycle de vente de vos clients est long, c’est certainement la meilleure stratégie en ligne à mettre en place !

Néanmoins, l’inbound marketing est une stratégie qui nécessite d’être bien construite pour être efficace. Un des éléments les plus importants pour obtenir de bons résultats, c’est de proposer le bon contenu au bon moment. Mais comment faire pour y arriver ?

Nous allons rappeler brièvement ce qu’est l’inbound marketing. Ensuite nous allons vous expliquer comment segmenter votre liste de diffusion afin de proposer du contenu personnalisé à vos prospects.

L’inbound marketing, c’est quoi ?

Mais avant tout, rappelons brièvement les principales étapes de l’inbound marketing.

Cette stratégie s’est développée en quelques décennies après un constat. Le nombre de messages publicitaires auxquels nous sommes confrontés a été multiplié par cinq.

Ainsi, nous faisons de plus en plus le tri sur les informations fournies. Ce tri se fait par les publicités que nous voyons et entendons.

Par ailleurs, avec l’avènement d’internet et des moteurs de recherche, de nouvelles opportunités se sont créées pour les entreprises. Les clients ont aujourd’hui la possibilité de se renseigner et de trouver des informations sur presque tout. Cela permet aux entreprises d’entrer en relation avec leurs prospects en répondant à leurs interrogations.

De ce fait, l’inbound marketing se construit en 4 grandes étapes :

  • Attirer des visiteurs sur vos contenus
  • Qualifier vos visiteurs en leads
  • Nourrir vos leads pour les faire avancer dans le parcours d’achat.
  • Transformer vos clients en ambassadeurs de votre marque.

Il est très important d’avoir ces 4 étapes en tête pour réussir votre stratégie inbound. Analysons plus en détail comment nourrir vos leads efficacement. En fonction de leurs intérêts et de leur état d’avancement dans votre tunnel de vente.

améliorer sa compréhension client avec inbound marketing

L’importance de segmenter votre liste de diffusion

Vous n’aurez certainement que très peu de visiteurs qui convertiront tout de suite pour devenir clients.

Il est donc très important en inbound marketing de récupérer au minimum l’adresse email de vos visiteurs. Le but est de leur apporter le bon contenu au bon moment en fonction d’où ils se situent dans leur parcours d’achat.

Il est donc essentiel pour que votre stratégie inbound d’être en mesure de qualifier vos prospects (et donc votre liste de diffusion) en fonction de leurs besoins mais aussi de l’état d’avancement de leur réflexion.

Mais comment faire cela de manière efficace ? 2 outils s’offrent à vous pour transformer vos prospects en clients en leur apportant un contenu adapté à leurs besoins et leur niveau parcours d’achat : le lead scoring et le lead nurturing.

Le lead nurturing et le lead scoring pour automatiser efficacement votre marketing digital

le lead nurturing et le lead scoring

Tout d’abord, il est indispensable de s’équiper d’un logiciel de marketing automation pour segmenter efficacement votre liste de diffusion. Il en existe un grand nombre sur le marché, plus ou moins complets.

Un logiciel de marketing automation vous permettra de savoir et d’analyser comment se comporte votre audience par rapport à votre contenu. En fonction de cela vous pouvez déclencher des scénarios automatisés personnalisés.

Pour segmenter vos listes de diffusion, vous allez pouvoir utiliser des tags. Ils qualifieront vos prospects en fonction des intérêts qu’ils ont montré.

Un exemple concret

Par exemple, pour un cabinet d’expertise comptable, il est possible de créer un segment « création d’entreprise » pour les prospects qui montrent un intérêt sur les contenus expliquant la différence entre les différents statuts d’entreprise. Par ailleurs, il sera possible de créer un tag « paye » pour les prospects qui recherchent une solution pour la gestion de la paye de leurs salariés.

En complément, notez vos prospects en fonction de leurs interactions. Vous pouvez pour cela définir un système de notation. Il vous aidera à définir où se situe votre prospect dans le cycle de vente.

Par exemple, un lead pourra recevoir 5 points par article de blog lu 20 points si il consulte la page de vente et 50 points pour toute ressource téléchargée.

Une fois un certain nombre de points atteints, on considèrera qu’il est suffisamment intéressé pour être contacté par l’équipe commerciale. Vous lui enverrez de ce fait automatiquement un email pour lui proposer un rendez-vous commercial.

Il est essentiel en inbound marketing de proposer le bon contenu au bon moment. Si par exemple vous envoyez du contenu pédagogique à un prospect en phase de prise de décision, cela ne l’intéressera pas. A l’inverse, si vous envoyez une proposition de rendez-vous commercial à un prospect qui cherche simplement à se renseigner sur les différentes solutions qui s’offrent à lui pour résoudre une problématique, cela ne sera pas adapté non plus.


Nous espérons que cet article vous aura aidé à comprendre l’importance de segmenter vos listes de diffusion pour mettre une stratégie de lead nurturing efficace.

Et vous, comment faites-vous pour proposer automatiquement du contenu personnalisé à vos prospects ? 

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Bertrand

Entrepreneur sur le web depuis 2015, je suis expert SEO, éditeur de sites, webmarketer à temps plein et créateur d'une agence web à Nice : Boommerce. Découvrez mes articles qui allient conseils et expériences professionnelles sur les différentes thématiques du blog !

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