Le monde de la vente est en constante évolution, et il est essentiel de connaître les meilleures méthodes pour réussir dans ce domaine. La méthode SONCAS est une approche largement utilisée pour identifier les besoins et motivations d’un client afin de mieux adapter votre offre et l’argumentation commerciale. Dans cet article, nous allons explorer cette méthode, ses différents aspects ainsi que des conseils pour bien l’utiliser lors de vos échanges avec vos clients.
Qu’est-ce que la méthode SONCAS ?
Développée à l’origine pour le secteur de la vente de papier, la méthode SONCAS est un acronyme qui représente les six éléments clés à prendre en compte lorsqu’on cherche à comprendre les besoins et motivations d’un client :
- Sécurité
- Orgueil
- Nouveauté
- Confort
- Argent
- Sympathie
En identifiant les éléments qui comptent le plus pour un client, vous pouvez adapter votre argumentaire de vente pour mettre en avant ces points et montrer comment votre produit ou service répond à leurs attentes et préoccupations.
Comment utiliser la méthode SONCAS pour améliorer sa vente ?
Identifier les éléments clés pour chaque client
La première étape pour utiliser la méthode SONCAS est d’identifier quels éléments sont les plus importants pour chaque client. Pour cela, il faut poser des questions pertinentes lors de vos échanges avec le client et être à l’écoute de ses réponses.
L’observer également et déceler les signaux non verbaux peut vous aider à comprendre ce qui compte vraiment pour lui. Par exemple, un client qui mentionne plusieurs fois le budget pourrait prioriser l’aspect Argent, tandis qu’un autre qui insiste sur la qualité et la performance du produit pourrait être davantage sensible à la notion de Sécurité.
Adapter votre argumentaire en fonction des besoins identifiés
Une fois que vous avez identifié les éléments clés pour un client, il est essentiel d’adapter votre argumentaire en conséquence. Mettez en avant les aspects de votre produit ou service qui répondent directement à leurs préoccupations et montrez comment vous pouvez leur apporter une solution adaptée à leurs besoins.
Par exemple, si un client priorise la Sécurité, insistez sur les certifications, garanties et autres éléments qui attestent de la fiabilité de votre produit. Si c’est plutôt la Nouveauté qui l’intéresse, mettez en valeur les innovations et caractéristiques uniques de votre offre.
Utiliser la méthode SONCAS dans différentes situations de vente
La méthode SONCAS peut être utilisée dans divers contextes de vente, que ce soit lors d’une rencontre en face-à-face, au téléphone ou même dans la rédaction d’un e-mail commercial. Dans chaque situation, adaptez votre discours et vos arguments en fonction des éléments clés identifiés pour le client concerné.
Exemples d’application de la méthode SONCAS
Pour mieux comprendre comment utiliser la méthode SONCAS, voici quelques exemples concrets :
- Vente de matériel informatique : Un client qui exprime son souhait d’avoir un ordinateur puissant et performant pourrait être sensible aux aspects Sécurité et Orgueil. Mettez en avant les caractéristiques techniques du produit, sa fiabilité ainsi que son esthétique pour répondre à ses attentes.
- Vente de formations professionnelles : Pour un client cherchant une formation pour développer ses compétences, l’aspect Nouveauté pourrait être important. Valorisez donc le contenu innovant de la formation, les outils pédagogiques modernes utilisés et les opportunités offertes après avoir suivi cette formation.
- Vente de services de nettoyage : Un client souhaitant engager une entreprise de nettoyage pour son bureau pourrait accorder de l’importance au Confort et à l’Argent. Présentez alors votre offre comme étant économique et adaptée à leurs besoins spécifiques, tout en mettant en avant les services qui leur permettront de travailler dans un environnement propre et agréable.
En somme, la méthode SONCAS est un outil précieux pour mieux comprendre les besoins et motivations de vos clients et adapter votre argumentaire de vente en conséquence. N’hésitez pas à l’utiliser lors de vos échanges avec vos clients, quel que soit le contexte de vente, pour augmenter vos chances de succès.
