Dans le monde de l’entreprise, la réussite repose en grande partie sur les ventes. Afin d’optimiser celles-ci et de développer son activité, il est essentiel de mettre en place un plan d’action commercial (PAC). Cet outil permet de déterminer les meilleures stratégies à adopter pour atteindre ses objectifs commerciaux et d’accroître sa performance. Dans cet article, nous vous expliquerons comment élaborer un plan d’action commercial efficace.
Qu’est-ce qu’un plan d’action commercial ?
Un plan d’action commercial est un document qui répertorie l’ensemble des actions commerciales à mener par une entreprise sur une période donnée. Il s’agit du volet opérationnel de la stratégie commerciale et marketing, et vise à traduire les objectifs de croissance en actions concrètes. Le PAC constitue ainsi un véritable fil conducteur pour le département vente et soutient la réalisation des missions de développement.
Les étapes pour construire un plan d’action commercial
1. Analyser les performances passées
Pour bâtir un plan d’action commercial solide, il est primordial de commencer par l’analyse des résultats obtenus précédemment. Cette évaluation permettra d’identifier les forces et les faiblesses de l’entreprise, et de déterminer les leviers de croissance à exploiter. Les critères d’analyse peuvent inclure le chiffre d’affaires, la part de marché, le nombre de clients acquis ou encore les canaux de distribution utilisés.
2. Définir des objectifs commerciaux clairs et précis
Les objectifs commerciaux servent à guider l’entreprise vers un résultat souhaité. Ils doivent être SMART, c’est-à-dire Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporellement définis. Par exemple, plutôt que de vouloir simplement augmenter son chiffre d’affaires, l’entreprise pourra viser une croissance de 15 % sur une période de six mois.
3. Identifier les actions à mettre en œuvre
Une fois les objectifs fixés, il est nécessaire de déterminer les moyens d’y parvenir. Pour cela, il convient d’identifier les actions commerciales à mettre en place. Ces dernières peuvent concerner :
- La prospection (téléphonique, e-mailing, réseaux sociaux…)
- Le développement de partenariats
- L’amélioration du service client
- La mise en place de promotions ou d’offres spéciales
- La participation à des salons professionnels
- Etc.
Il est important de veiller à ce que ces actions soient cohérentes avec les objectifs visés et adaptées aux ressources de l’entreprise.
4. Planifier les actions et établir un calendrier
Une fois les actions identifiées, il est essentiel de les planifier dans le temps. Pour cela, il faut établir un calendrier prévisionnel qui précise :
- Les dates de début et de fin des actions
- Les échéances intermédiaires (par exemple, pour la réalisation d’un support de communication)
- Les délais de réalisation des tâches (notamment pour les actions nécessitant une coordination entre plusieurs services ou personnes)
Ce calendrier permettra à l’entreprise de mieux anticiper les besoins en ressources humaines et matérielles, et de suivre l’avancement des actions.
5. Allouer les ressources nécessaires
Pour que le plan d’action commercial soit efficace, il est important de disposer des ressources adéquates. Ces dernières peuvent être humaines (formation des commerciaux, recrutement de nouveaux collaborateurs), financières (budget alloué aux actions) ou matérielles (équipements, logiciels…). Il convient donc de veiller à ce que ces ressources soient disponibles et adaptées aux besoins du PAC.
6. Suivre et ajuster le plan d’action commercial
Enfin, il est crucial de suivre régulièrement l’évolution du plan d’action commercial et de vérifier si les objectifs fixés sont en passe d’être atteints. Si tel n’est pas le cas, il sera nécessaire d’ajuster les actions mises en place, voire de revoir certains objectifs. Cette étape permet également de tirer des enseignements pour améliorer le PAC en continu et de s’adapter aux éventuels changements du marché.
Les bénéfices d’un plan d’action commercial bien conçu
Un plan d’action commercial efficace apporte de nombreux avantages à une entreprise :
- Une meilleure organisation : le PAC permet de structurer les actions commerciales et d’améliorer la coordination entre les services.
- Un gain de temps : en définissant clairement les objectifs et les moyens d’y parvenir, l’entreprise évite de perdre du temps dans des actions non pertinentes ou inefficaces.
- Une augmentation des ventes : en ciblant les leviers de croissance appropriés et en mettant en place des actions adaptées, l’entreprise accroît ses chances de conquérir de nouveaux clients et de fidéliser sa clientèle existante.
- Une amélioration continue : le suivi et l’évaluation régulière du PAC permettent d’identifier les points d’amélioration et d’ajuster les actions en conséquence pour optimiser les résultats.
En résumé, élaborer un plan d’action commercial est essentiel pour soutenir la croissance de son entreprise et améliorer ses performances commerciales. En suivant les différentes étapes présentées ici, vous serez en mesure de construire un PAC pertinent et efficace.
